[강의요약]이익을 내는 12가지 방법 : 이익모델과 수익구조틀

2019-08-05
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이익모델과 수익구조틀  


이익모델과 수익구조틀은 한 과목으로 한 학기 수업이 나올 정도로 비중이 있는 내용입니다 

이익 모델이란 이런 방식으로 하면 돈을 벌 수 있다는 제안입니다. 수익구조틀은 그 옷을 입는 방식입니다.  

우리가 지금 이익을 내는 구조가 무엇입니까?  

 

"디즈니 이익구조” [배가증식모델] 

배가증식모델은 하나로 여러 가지를 한다는 의미입니다. 디즈니는 컨텐츠(캐릭터)를 가지고 영화도 만들고 출판도 하고 테마파크 만들고 음반도 만듭니다. 컨텐츠 비즈니스에 적합한 모델입니다. 겨울왕국은 영화 자체로는 돈을 벌지 못했지만, 로열티 판권으로 다양한 상품으로 확장하였습니다.

 

"커피 산업군” [피라미드 이익모델] 

피라미드 바닥에 방화벽 역할을 하는 방어용 제품을 깔고, 꼭대기에는 높은 이익을 창출하는 고이익 제품을 개발해 포진시키는 방식입니다. 대부분 고이익을 내는 1등 시장만을 보고 있지만 밑으로 들어오는 것도 전략입니다.  

스타벅스 회사가 35,00원짜리 커피를 판매하는 중가 제품, 15,000원짜리 커피를 판매하는 저가 제품 시장에 진입하는 것입니다. 우리나라 현대 자동차가 피라미드형 이익모델입니다. 고급 휘발유는 실패한 피라미드 이익모델이었습니다.   

12가지 이익모델 이란? 조직이 시장/상품/단기/장기 관점으로 수익을 내고 있는 12가지 이익구조를 말합니다.

 

1. 고객솔루션 이익모델 

고객을 알기 위해 시간과 에너지를 투자해 얻은 지식과 정보로 고객을 위한 해결 솔루션을 만들고 제시하여 주도적 판매를 실현하는 방식입니다. 

제공을 위한 고객을 선정하고, 그 회사(혹은 산업군)에 맞는 상품을 개발합니다.

투자 후 회수 가능성이 매력적인 시장에 진입합니다.

초기에는 돈을 잃지만 장기적으로 큰 수익이 보장됩니다. 

 

2. 피라미드 이익모델  

피라미드 바닥에 방화벽 역할을 하는 방어용 제품을 깔고, 꼭대기에는 높은 이익을 창출하는 고이익 제품을 개발해 포진시키는 방식입니다.

● 경쟁사가 가격을 낮추어 잠식하지 못하도록 가격을 저렴하게 매긴 상품을 효율적으로 판매

● 큰 돈을 쓸 수 있는 고객층을 위한 상품을 개발하고 피라미드 상층부의 상품을 판매

● 서로 다른 집단에게 서로 다른 제품을 판매

 

고급 휘발유는 실패했습니다. 소나타를 타는 고객은 왜 그랜저를 타고 싶어할까요피라미드형 이익모델의 핵심은 고객층을 명확하게 구분하는 것입니다. 10달러짜리 바비 인형을 산 사람은 200달러짜리 인형을 가지고 싶어합니다. 명품 기업들은 짝퉁 제품을 판매하는 경우도 있습니다. 짝퉁을 입다 보면 진품을 사고 싶어하는 효과를 노린 것입니다. 고급 제품 고객과 저가 제품 고객이 구분이 되지 않으면 저가 제품에 몰리게 됩니다. 따라서 그레이드를 반드시 나누어야 합니다. 자동차는 등급을 나누고 차별화하기가 용이합니다.

 

3. 다중요소 이익모델 

핵심이 되는 상품을 판매경로나 대상, 장소에 따라 각기 다른 가격과 판매방식으로 판매하는 방식입니다.  

● 경쟁사가 가격을 낮추어 잠식하지 못하도록 가격을 저렴하게 메긴 상품을 효율적으로 판매 

● 큰 돈을 쓸 수 있는 고객층을 위한 상품을 개별하고 피라미드 상층부의 상품을 판매 

● 서로 다른 집단에게 서로 다른 제품을 판매

 

코카콜라는 매장에 벌크로 제공됩니다. 디스펜서에 넣고 탄산, 얼음, 물을 섞어 제공합니다. 원가는 한 잔에 120원이고, 호텔, 급식소, 마트, PET병 등 계약 방식에 따라 다르게 판매합니다. 타임세일이라는 표현을 쓰기도 합니다. 비행기 티켓, 호텔 티켓 등의 경우 타임 세일로 판매합니다. 채널이 섞이면 안 되고, 비밀 유지가 중요합니다. 기본 캐쉬 카우를 깔고 들어가는 것입니다. 예측 가능하도록 만들어 줍니다.

 

4. 스위치보드 이익모델 

시장의 필요와 고객이 원하는 것에 대한 토탈서비스를 제공하고 통행료를 받는 방식을 말합니다.

● 고객의 기회비용(시간, 비용, 에너지)를 절감시켜줄 수 있는 산업상의 체인을 발견

● 고객이 원하는 자원이나 서비스를 패키지로 제공

● 시장에서 자원의 우위를 선점하고 유지 (스위치보드를 거치는 것이 유익하도록) 

플랫폼 모델입니다. 쇼핑몰이 대표적인 플랫폼입니다. 브랜드 입장에서는 쇼핑몰에 입점하면 쇼핑몰이 사람을 불러 모읍니다. 플랫폼은 통행료, 수수료를 받습니다. 공급자가 충분한 시장, 소비자 입장에서 정보 과잉이 있는 시장에 들어가야 성공합니다.  

 

5. 시간선점 이익모델 

신기술 또는 신제품을 만들어 일정 시간 동안 선점이익을 거두어 들이는 방식을 말합니다.

● 지적 재산이나 방화벽이 효과적이지 않은 산업의 경우 

● 빠른 시장창출 이후 경쟁자의 시장진입시 빨리 새로운 시장으로 이동 

● 단기에 이익을 취하고 이동 

미밴드, 노트북, 햇반의 경우가 있습니다.

 

6. 배가증식모델 

캐릭터, 콘텐츠, 기술 등을 반복해서 사용하여 다른 형태의 상품을 개발하여 제공하는 방식을 말합니다.

● 기존에 가지고 있는 기술을 이용하여 진입이 가능한 시장이나 산업에 진출

● 기존의 소스를 기반으로 상품을 확장 시키므로 비용이 적게 듦 

● 필요에 따라 파트너십을 형성

포드가 일본에 OEM을 주었습니다. 혼다는 자동차 완제품을 사와서 분해하고 조립하면서 기술을 개발했습니다. 혼다는 엔진을 공급하는 업체였는데, 엔진 기술을 이용하여 잔디깍기를 개발했습니다. 혼다 제품이 좋다고 인정받기 시작했고, 차츰 농기구, 오토바이, 자동차, 비행기까지 만들고 있습니다. 원 소스, 멀티 유즈입니다. 가인지 경영 방법론이라는 원소스가 있습니다. 책으로 출판하면 가인지경영 도서입니다. 유튜브 채널로도 제공하고, 컨설턴트를 통해 컨설팅, 교육으로 풀어냅니다. 다양한 형태로 상품화하는 것입니다. 삼성 전자의 스마트폰 기술도 여기에 해당됩니다. 라이언킹 등 디즈니 캐릭터 상품, 토르 망치, 아이언맨 상품 등도 포함됩니다. '내가 가진 강력한 원 소스가 무엇인가?',  '다른 무엇과 결합되어야 강력한 상품이 될 수 있을까?' 라는 질문을 던져보십시오. 작은 기업이 시도해 볼 수 있는 좋은 방식입니다. 

7. 설치기반 이익모델 

지속적 필요가 발생하는 기구나 장비를 고객이 구매하면 그것을 통해 지속적인 수요를 창출하는 것을 말합니다. 

● 가격이 비싼 제품을 효율적으로 고객이 구매하도록 함

● 제품에 사용되는 소비재에 경쟁사의 제품이 사용되지 않도록 함 

● 지속적인 수요를 창출

웅진 코웨이는 정수기 하나 집어 넣고 안방에 들어갈 수 있는 자격을 얻게 됩니다. 연수기, 비데, 공기 청정기 등을 프로모션으로, 업셀링, 크로스셀링으로 판매합니다. 프린터 카트리지, 네스프레소 기계, 홈페이지 제작 업체 등이 여기에 해당됩니다. 초기 비용을 낮추고 계속해서 이익을 얻습니다. 대한닭발은 초기 오픈 비용은 낮추고 지속적으로 제품을 공급함으로 이익을 얻습니다. 프랜차이즈 방식은 대부분 설치기반 이익모델입니다 

 

8. 지역확장 이익모델  

경쟁사 대비 더 많은 매장을 소유함으로써 교섭력과 비용을 절감하는 방식입니다.

● 지역과 공간을 중심으로 확산

● 운영비용을 충분히 커버할 정도의 수준으로 확장을 거듭 

● 규모의 경제에서 우위를 선점

 

9. 가치사슬 포지션 이익모델 

제품이나 산업에서 대체할 수 없는 통제점을 차지하고 선점하는 방식을 말합니다.

● 산업의 가치사슬에서 반드시 거쳐가야 하는 통제포인트를 만들어 냄 

● 통제 포인트가 되는 지점은 10배 이상의 가치를 지니는 지점

● 통제점을 지키면서 속도를 조절하고 방어

● 표준이 바뀌지 않도록 개발

설빙 등 팥빙수 사업이 잘 될수록 빙삭기 판매업체가 돈을 벌게 됩니다건설산업의 경우, 3곳의 레미콘 회사가 건설 단가를 결정합니다. 인텔, 마이크로소프트, 나이키는 기술이나 상표권, 산업 표준으로 시장을 장악했습니다. 나이키의 로열티 수입이 판매 수입보다 높을 정도입니다.  

 

10. 브랜드 이익모델  

브랜드의 파워에 따라 가격을 다르게 책정하고 브랜드의 신뢰를 구축하는 방식입니다.

● 브랜드의 명성을 구축하고 높은 가격을 유지 

● 꾸준한 브랜드 관리를 통해 신뢰를 얻음 

● 차별성 없는 범용제품의 경우, 누적광고 비용이 시장점유율을 좌우 

'남들이 어떻든 나는 나의 길을 가겠다. 나를 따라 오라' 고객은 광고 이미지 값으로 비싼 값을 지불하고 상품을 구매합니다.  

 

11. 거래규모 이익모델  

거래의 규모가 클수록 이익이 커지는 모델입니다. 단위당 비용은 단위당 매출보다 천천히 증가하는 것을 활용합니다. 

● 어떤 거래가 큰 이익을 가져다 주는지 선택

● 관계나 오랜 투자를 통해서 큰 거래가 가능한 고객에 집중

● 기회가 주어질 때 과감하게 집중하여 뛰어듦

● 좋은 평판을 먼저 쌓는 것이 중요

 

12. 신제품 이익모델  

제품의 이익 성장율이 제로에 이르기 전에, 새로운 이익곡선을 만들어내는 방법을 말합니다.

● 판매량은 S자 곡선의 매출 곡선을 보임

● 시장의 모든 참여자에 의해 만들어진 총 이익은 상승하다가 최고점에 도달한 후 하락

● 골드러시 구간에서는 홍보, 판촉, 생산시스템에 집중

● Peak에 도달하는지 확인 (성장률, 가격변화율, 고객지수) 

● 과잉투자를 막고, Peak되기 전 새로운 이익곡선으로 옮기기

 


 



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